零部件商的未来 | 中国工业机器人行业白皮书（四）

零部件商的未来除了一部分向本体商渗透分化外，第三方高品质零部件商也必然会在产业中占有一席之地

虽然面临下游本体商的挤压和侵略，是否零部件商就只能蜕变或者被兼并？我们认为答案是否定的。不同零部件在行业中的竞争态势不同，自身的特质和属性不同，在本体中的地位也不同，很难一概而论。

如前所述，做好本体首要要求就是做好控制器。从国外工业机器人的发展历史看，控制器始终没有成就第三方独立大型公司，究其原因，一是和控制器本身单体价值小有关，更重要的是因为通用型控制器本身的进入壁垒较低，虽然要做到很好的性能指标有一定难度，但毕竟真正有体量的本体厂商还是不愿意将这部分假手于人。在中国，大致情况类似，但也有不同之处，使得国内的第三方控制器厂商有更大的腾挪空间，这主要还是由下游终端客户的差异性决定。

如前所述，目前国内本体市场实际上是一个以前没有存在过的低端新市场。这个市场的客户具备如下特征：对机器人几乎没有认知、自动化水平低、价格敏感、人员素质不高。这和以前“四大家”的客户或者国外大部分客户的特征完全不同，他们的客户往往体量较大，对自动化和机器人已经有相当的认识和使用经验，甚至可以完成部分的二次开发工作，客户对应用场景和工艺认知水平高，通用控制器对他们而言已是最好的选择。但对于国内这个中低端市场客户而言，如果控制器厂商完全照搬国外通用控制器的那套路数，就会将大部分二次开发工作转移到集成商身上。集成商需要花费大量时间和人力来完成相应项目交付，这对于集成商而言肯定不是一个好消息。尤其是单个客户体量小，定制化程度高，集成商可能会彻底失去对此类订单的兴趣。因此部分国产控制器厂商开始另辟蹊径，在通用控制器基础上针对不同应用场景，开发不同的工艺包，这样大大降低集成商的劳动强度，使得大批量“长尾”小客户市场成为可能；另一方面，工艺包其实代表了控制器厂商对应用场景的理解和掌握，是需要时间和大量的产品迭代才能逐渐完善并具备实用性。这无形中形成了控制器厂商在这个领域的真正壁垒，亦即应用场景理解和实现能力。这种壁垒并非是简单的技术实现能力的高下，更多是靠时间和实践来完成，这也是国内控制器厂商和国外通用控制器厂商最大的区别。此外，这种差异化也给控制器厂商带来了另外一个好处，那就是和终端客户之间的紧密联系与频繁互动，掌握终端客户的一手信息和需求，将自己的触角渗透到了生产现场，这除了能够增强自身黏性外，也为未来可能的向下游发展奠定良好的基础。

因此从功能角度看，控制器未来必然向多工艺模块化延伸，并且就此形成不同的产品分级，根据客户需要选择不同功能的工艺模块适配，控制器公司的价值将越来越体现在软件而不是硬件。尤其是对于一些特殊应用场景，工艺实现难度高，更容易形成实际壁垒。在此基础上，以此为入口，可以进一步深挖数据价值，向预维护和相关的后服务及增值服务拓展。

但必须看到的是，即便在未来中国工业机器人本土市场快速成长的情况下，仅仅靠售卖控制器难以支撑起一个体量足够大的上市公司，因此第三方控制器的生存空间其实并不宽裕，其发展路径必然会向下游延伸，或者是向软件和服务延伸。因此，未来独立第三方控制器公司可能会有一两家通过上述途径发展为有体量的大公司，剩余还会有一少部分“小而美”的差异化应用场景或者高端控制器公司，但市场容量限制了纯粹的独立控制器发展的空间和可能。

对减速机厂家来说，形势又有所不同。当前无论是谐波还是RV其实都很可能面临着未来十年内最好的黄金时期，这主要还是由于下游市场快速成长，而上游供给不足造成。对谐波而言，国内之前绿的一家独大，并且绿的一直以较为稳定的产能节奏扩产，虽然在产品性能上，绿的和HD仍然有着不小的差距，但鉴于其定价策略，还是吃掉了HD在国内原有的部分市场，使得HD在中国市场的份额越来越小；新宝、住友虽然在性能上与HD不能匹敌，但价格有一定优势，也能在市场中获得小部分份额，但短时间内也不能形成真正意义上足够的产能供应，这就造成了整个谐波市场的供求关系失衡，虽然有来福之类的新起之秀奋力追赶，仍然难以满足市场快速增长需求。然而随着各家扩产计划的落地实施，供需矛盾可能会比想象的更短时间得到解决，进入一个供大于求的局面。即便只考虑绿的、来福两家企业，进入2020年，两家企业累计产能必然已经突破20万套，甚至更多，这样的产能释放，加上其他一些目前正在进入该行业的新兴企业，市场格局一定会发生很大转变，届时，成本、性能、稳定性等各方面的比拼才会逐渐进入白热化状态。

但同时需要看到的是，国内的任何一家谐波企业，和HD在产品技术上的差距仍然是巨大的，并且这其间的差距尚需要相当时日和投入去逐步弥补，这样才可能真正为本体提供更为优质可靠的零部件。然而在当前下游传递的压力下，虽然供需关系并未改变，但事实上谐波价格也已处于下降曲线上，由于扩产还需要大量投入，从而导致企业很难在短时间内投入更多的技术研发，对于行业而言，这显然不是一个好事情。同时，随着市场进入者的增多，竞争逐渐白热化，在各方产品性能水平都达到一定位置以后，价格战会日趋激烈，这种局面在一两年以后就会出现。甚至更为极端的情况，在不远的2019年，新进入该行业的几十家国产谐波减速机厂商在产品尚未成熟的情况下，挑战先行者的唯一捷径便是低价。即便产品本身问题很多，但针对一些下游要求不高的应用和客户，在客户愿意配合迭代的前提下，依靠低价切入并快速地进行产品迭代，是这些后起厂商的必经之路。因此两年内将是谐波减速机厂商的生死门。为更好应对这种局面，谐波厂商应该从以下几个方面提升自身竞争力：

首先，由于减速机属于精密零部件，对加工工艺有相当高的要求，设备投入大，呈现典型的重资产特性，因此资本的充裕程度就变得至关重要。无论是通过股权融资、债权融资还是企业成熟之后的IPO融资，始终保持资金裕度是从事该行业的基本要求。同时，也只有在资金支持下，达到较大产能，才有有效利用规模效应带来的成本优势；

其次，仅仅通过规模效应降本远远不够，不同的工艺路线选择会直接影响加工效率，而较低加工效率就直接意味着单位加工成本的升高，以及随之而来的设备采购成本升高，折旧增加，这些都会带来大幅成本上升。并且对于精密制造行业而言，重大工艺路线变动是相当难的，一方面是工艺本身稳定难度大，一旦确定不宜大动干戈，另一方面，设备本身投入大，一旦有重大更改很可能导致之前重金购入的设备闲置，进一步拉高成本，所以企业在早期工艺路线确定时一定要充分考虑其后量产效率、扩产稳定性和设备可获得性等多方面因素。此外，提升自身技术能力，争取逐步将占据谐波成本相当比例的关键轴承自产，也是有效的降本之道；

最后，产品系列的有效延伸和新兴市场开发，也是增强自身防御能力的重要途径。产品方面向机器人关节集成拓展，或者直接进入RV领域，提供有竞争力的全套解决方案，都是可能的拓展方向。

由于该行业资金密集和技术密集的双重壁垒，并且下游需求成长较快，使得该行业在经历充分竞争之后会呈现出高度集中性，亦即在最后竞争中胜出的企业数量较少，并且会呈现典型的强者恒强的局面，这些胜利者无论在规模、资本利用能力、降本能力、产品成熟度上都将具备绝对优势。因此留给现有谐波企业的时间大约为两到三年，在这样的发展窗口期，具备以上能力的企业会逐渐做大，其余的企业不是在竞争中丧失竞争力而消亡，就是被下游的本体商并购，成为本体商建设自身关键零部件能力的有效组成部分。

在RV减速机方面，情况十分类似。某种意义上说，RV减速机的工艺技术壁垒可能更高。但其基本的技术和资金双高壁垒属性与谐波完全一样，当前的行业竞争态势也十分相似。唯一不同的是，国内RV减速机技术成熟度更差，虽然行业看起来很热闹，至少有十家以上企业号称具备量产能力，但实际上除了个别厂商，绝大部分厂商目前根本不具备大批量交付能力，仍然停留在测试或小规模供货状态，并且产品质量、批次一致性也相当不稳定，寿命更是无从谈起。因而，具备批量扩产能力的企业屈指可数，同时受限于扩产所需设备采购的长周期，扩产速度远低于谐波。结果便是在较长一段时间内，供不应求的状态仍然会存在，价格竞争压力相对谐波要小一些。和上文中谐波减速机一样，现有RV企业除了扩产降本之外，未来更多的也会向谐波减速机和下游本体方向去扩张，从多方面增强竞争力，最终形成行业集中局面。

而其他的关键零部件——伺服和电机的情况则完全不同。由于伺服驱动和电机的应用领域极为广泛，并非是工业机器人领域专用，虽然在工业机器人上应用特性有所不同，但并不形成本质差异。因此在这个领域很难形成所谓工业机器人专用伺服电机的第三方公司，即便有，在面临通用伺服巨头向本行业渗透的时候，应付起来也是捉襟见肘，很难摆脱被收购的命运。随着国内通用伺服从原来的低端低质不断向中高端拓展，假以时日，工业机器人领域的伺服电机也必然被这些巨头占领，成为其一个重要的应用市场。